Шаблон CRO-аудита: 12 точек, которые двигают выручку

Март 2025 я провел внутри чекаута с конверсией 1.9%. Владелец прогнал 11 тестов цвета кнопки. Ноль роста.

Мы остановили тесты цвета. Я открыл чек-лист, который теперь использую на каждой воронке. В нем 12 точек. Каждая задает один вопрос и дает одно измерение. Конвейер из четырех этапов, который стоит за этим чек-листом, я разбираю в посте CRO как конвейер: от аналитики до выручки.

1. Где пользователь hesitates?

Я смотрю 5 записей сессий и отмечаю секунду, где курсор замирает. В Порту форма доставки набрала 4/5 из-за расплывчатых лейблов и валидации только после отправки. Фикс: подсказки инлайн + ошибка до сабмита.

2. Можно убрать поле?

Считаю required поля над фолдом. Убрали company-name для B2C, схлопнули адрес в один автокомплит. Минус одно поле.

3. Совпадают ли траст-сигналы с ценой?

Список бейджей у кнопки оплаты. При AOV €80 "30 дней возврат" у кнопки дал +0.4pp. При €2k B2B тот же бейдж ничего не меняет; нужен кейс + SOC2.

4. Совпадает ли микс оплат с конкурентами?

Если у них PayPal, Apple Pay, Klarna, а у тебя нет, ты добавляешь трение. Добавление PayPal дало +0.3pp в Порту. Сначала проверь топ-3 конкурентов.

5. Готов ли мобайл под палец?

Тестирую на iPhone, Android, Pixel. Таргеты >=48px, поля reflow, ссылка промокода не спрятана. Фикс скрытой ссылки вернул 0.2pp.

6. Что почти остановило?

Один вопрос на выходе: "Что почти остановило?" (цена / срок доставки / оплата / баг). В Порту 38% сказали "доставка долго" — добавили express upsell, вернули 0.5pp.

7. Отслеживается ли вся воронка?

Тегирую каждый шаг UTM и проверяю в GA4. Магазин пропустил add-to-cart. Фикс показал 70% отвал, невидимый раньше.

8. Записана ли гипотеза?

Проблема -> гипотеза -> метрика -> минимальный эффект -> длительность. Без этого drift. В Порту 4 месяца без одного предложения на тест.

9. Хватает ли мощности увидеть лифт?

Перед тестом считаю размер выборки. 150 конверсий за 2 недели не ловят 0.5pp: нужно 500+ для 80% мощности.

10. Что такое выручка на посетителя?

Не оптимизируй конверсию одну. Считай LTV: AOV x repeat x referral. У магазина палаток такой цикл дал LTV +35% за полгода, и я раскладываю его по дням в посте LTV +35% через редизайн воронки: от разовой продажи к циклу повторов. Один тест в Порту снизил конверсию -0.3pp, но поднял AOV +15%, и итог по выручке +1.1%.

11. Что после покупки?

Карта: подтверждение, трекинг, доставка, запрос отзыва. Добавили карточку "как выжать из палатки", и повторные покупки дали +8% за 6 мес.

12. Для B2B: чист ли хенд-офф в продажи?

Цикл длиннее, стейкхолдеров больше. Меряй qualified lead. В B2B я начинаю тот же аудит шаг назад, со страницы, куда приводит реклама. Сколько на этой странице теряется, я считаю в посте Почему ваша лендинг-страница теряет деньги.

Как применили: база 9k визитов, 1.9% чекаут. После фиксов 1-6 получилось 3.4% за 4 недели. Ни один тест кнопки так не дал.

Хочешь таблицу? Напиши, и я пришлю Google Doc со скорингом.